採算管理における”共通のモノサシ”の重要性～倉庫業・運送業・作業請負業のための実用的な管理手法～

採算管理は、価格転嫁を成功させるための前提条件

前回の記事で「価格転嫁」についてお話ししましたが、今回はその一歩手前のお話です。

仮にあなたの会社で、価格転嫁による値上げ交渉を実施するとして、どの顧客の価格をどれだけ上げる交渉をするべきか、すぐに判断できますか？

この質問に即答できなかった方は、ぜひこの記事を読み進めてください。
価格転嫁の判断をするには、日ごろからの採算管理がどうしても必要なんです。

採算管理とは「儲かっているかどうか」を判断できる状態のこと

採算管理という言葉、よく耳にしますよね。
でも、その意味を自分の会社に置き換えてみたとき、「うちはちゃんとできてる」と胸を張って言えるでしょうか？

ここでいう採算管理とは、「儲かっているかどうかを、案件別・顧客別に判断できるようにすること」です。

会社全体で利益が出ているかは、損益計算書を見れば分かります。
でも、それだけではどの顧客が利益に貢献していて、どの案件が足を引っ張っているのかは分かりませんよね？

実際に私が支援に入った中小企業でも、「あの会社の仕事は儲かっている」ということだったのに、細かく見ていくと全く利益が出ていない案件が混在していました。

採算は“動く”もの。だからこそ、定点観測が必要なんです

案件のスタート時には、原価を計算して決めた価格。でも、時間が経てば状況は変わってきます。

人件費、燃料費、資材費が上がる。
取扱数量が減って固定費の比率が上がる。

そんな変化があるたびに、案件や顧客の採算性も変化します。

だからこそ、状況が変わったときにすぐに分かるように、普段からの定点観測が重要になります。

一度だけのチェックでは足りません。
継続的に見ていくことで、手遅れになる前に手を打てるようになります。

数字を出しても「それで、これって良いの？悪いの？」というモヤモヤ

ここまでで、「じゃあ、うちも顧客別に利益を出せるようにしよう」と思ってくれた方もいるかもしれません。

実際にそのような企業も増えてきました。案件ごとに売上と原価を紐づけて、利益額や利益率を出す。

ここまではOK。でも、ここで新たな悩みが出てくるんですよね。

「利益率5％って、良いの？悪いの？」「利益額300万円って、評価すべきなの？もっと改善すべきなの？」

判断材料がないと、数字を出してもどう評価すればいいのかが分からないんです。

同じモノサシで測る。「原単位管理」が突破口です

ここで重要になるのが「原単位」という考え方です。

つまり、すべての案件・顧客を同じモノサシで測れるようにすること。

こんな基準で揃えていけばいいでしょう。

• 運送業であれば、「走行1kmあたり」
• 倉庫業であれば、「保管面積1坪あたり」
• 作業請負業であれば、「作業員の稼働1時間あたり」

このように共通の基準（単位）で売上・原価・利益を見ていけば、案件ごとの採算比較ができるようになります。

たとえば、運送業で走行距離が1500kmで売上が300万円なら、1kmあたりの売上は2000円。

燃料代、油脂代、尿素代、車検・整備代、車輌代、人件費などの原価もすべて1kmあたりに換算して、同じく比較。

このとき「1kmあたり利益が500円出ている」「いや、こっちはマイナス200円だ」となれば、優先して見直すべき案件が分かりますよね。

目標となる”単位あたり利益”を定めれば、価格転嫁の基準になる

さらに一歩進んで、会社として「このくらいの利益を出すべきだよね」という水準、つまり目標となる”単位あたり利益”を定めておくと、判断が一層スムーズになります。

たとえば、間接費や投資回収などを踏まえて、「1kmあたり500円の利益が必要」と定める。

そうすると、「今のこの案件は400円だから不足してる。じゃああと100円値上げ交渉しよう」という判断が自然にできるようになります。

これは、単なる感覚や印象ではなく、“数字に基づいた根拠ある判断”ができるようになるということなんです。

粗くていい。まずは始めることが大事

「そんな細かい数字まで管理できないよ」という事情もあるかと思います。
たしかに、あまりに厳密にやりすぎると、現場の負荷も上がってしまいますよね。

大事なのは、“完璧にやること”ではなく、“比較可能な数字を揃えること”。

ある程度の粗さでも構わないので、まずは共通の単位で売上・原価・利益を出してみる。
ここからで十分なんです。

最初から100点を目指さなくてもいい。60点でも比べられる仕組みを持てば、改善のサイクルは回るようになります。

採算の見える化で、意思決定が強くなる

採算が見えると、値上げ交渉や撤退の判断など、経営のあらゆる場面で“強い意思決定”ができるようになります。

「うちの会社にとって、この案件は残すべきか、撤退すべきか」 「新規案件の条件交渉、どこまで譲れるか」

こうした判断の精度とスピードが格段に上がるんです。

私もこれまで、物流業や中小企業のコンサル支援の現場で、何度もそういった“迷い”の場面に立ち会ってきました。

でも採算が見えている会社は、やはり意思決定の確信度が違います。

最後に：採算管理は経営の質を高める

ここまで読んでいただいたあなたなら、もうお分かりですよね。

採算管理とは、単に利益を見えるようにすることではありません。

「会社の未来を決める判断」に、確かな根拠を与えることなんです。

物流業、倉庫業、作業請負業という業種は、どうしても利益構造が見えにくくなりがち。
だからこそ、「基準を揃える」ことがとても重要になります。

完璧でなくてもいいです。
まずは、あなたの会社なりのモノサシをつくることから始めてみませんか？

あなたの会社の“本当の強さ”が、そこから見えてくるはずです。