営業に使いこなしたい「数字の魔力」 ～中小企業の営業活動を変える小さな工夫～
winston
こんにちは。いつもこのコラムをお読みいただき、ありがとうございます。
今日は、営業活動をもう少し楽に、そして成果が出やすくなる「ちょっとしたコツ」をお話しします。
特に、倉庫業・運送業・作業請負業を経営していて、営業に苦戦しているあなたには、きっと響く内容だと思います。
私自身、営業の現場に長くいて、「どうしたらお客様がもっと興味を持ってくれるのか？」と、ずっと試行錯誤してきました。
その中で気づいたのが、「数字の持つ力」、いわゆる“数字の魔力”です。
これを使いこなせれば、中小企業の営業活動のポイントを押さえて、営業生産性を高めることができるはずです。
ぜひ、あなたの会社でも試してみてください。
高校野球で体感した「数字の魔力」
少しだけ、私の昔話をさせてください。
私は学生時代、ずっと野球をやっていました。決して強い高校ではなかったんですが、甲子園に出るような強豪校と試合をすることもありました。
そういう試合は、正直ドキドキします。
「気持ちで負けるな」と監督にはよく言われましたが、やっぱり弱気になってしまう場面がありました。
たとえば…
- 格上校と対戦して、いきなり先制点を取られたとき、スコアボードの「1」がいやに大きく見える。
- チャンスでランナーを得点圏に置いているのに、2ストライクまで追い込まれて黄色いランプが「2つ」点灯したとき。
- 満塁で次の打者を迎えて、ボールカウントが「3つ」点灯して”押し出し”になる悪いイメージがよぎったとき。
まだ結果は出ていないのに、目に見える「数字」によって、気持ちが引っ張られてしまうんです。
こういう経験は、あなたにもありませんか？
今思えば、これは「自己暗示」とも言えますが、私は“数字の魔力”だと感じています。
数字はただの情報…なのに感情を動かす
数字というのは、本来はただの客観的な情報ですよね。
たとえば「1点」とか「2ストライク」とか「3ボール」とか。
でも、その数字に私たちは意味を勝手につけてしまいます。
「また負けるかも…」「ピンチだ」「押し出しになりそう…」
この勝手な意味づけが、自信をなくしたり、ミスを誘ったりするんです。
そう、数字は感情を動かすのです。
実はこの“数字の魔力”、営業活動やマーケティングでもよく使われているんですよ。
タウリン1000mg、レモン50個分…数字が生む誤解と魅力
「タウリン1000mg配合！」
あなたも、このフレーズをテレビCMで聞いたこと、ありませんか？
「おお、タウリンが1000mgも入ってるのか！すごいパワーが出そう！」と感じますよね。
でも、実は1000mgというのは1g。
「タウリン1g配合！」って言われたら、そこまでインパクトないと思いませんか？
さらに調べてみると、実際にタウリンの効果を期待するなら3000mg～6000mgは必要とか。
つまり、CMで感じた「すごい！」は、見事に“数字の魔力”にやられているわけです。
もうひとつ、よく聞くのが「レモン50個分のビタミンC！」というフレーズ。
「レモン50個分って、めちゃくちゃ健康になりそう！」って思いますよね。
でも、実際はレモンの果実部分のビタミンC量（約20mg）を基準に計算されていて、50個分＝1000mg、つまり1gです。
それなら「ビタミンC 1g配合！」と同じ。
でも、それじゃ誰も見向きもしない。
それに、実はレモンの皮には約80mgものビタミンCが含まれていて、厳密にいえばレモン1個のビタミンCは100mg。
本当のところ、ビタミンC 1000mgはレモン10個分にすぎません。
こういった例からも分かるとおり、情報の受け手である私たち消費者は、すべてに対して厳密な検証はしません。
その代わりに、数字を頼りに「話の方向性・ベクトル」をつかみ取るのです。
つまり、私たちは普段から数字に惑わされているわけです。
営業現場でも「数字の魔力」を使いこなそう
ここからが本題です。
中小企業の営業活動においても、この“数字の魔力”を活用しない手はありません。
倉庫業・運送業・作業請負業は、どうしても差別化が難しい業界ですよね。
「ウチの会社もそれなりに頑張っているけど、他社とどう違うか説明しづらい…」
そう感じたこと、ありませんか？
そんなときこそ、数字をうまく使うんです。
たとえば…
- 「エリアカバー率93％」
- 「車両保有台数117台」
- 「〇〇地区 保管面積 第3位」
- 「累計利用企業数151社」
- 「人気No.1の〇〇サービス」
これらはただの事実を数字で伝えているだけですが、受け手は勝手に意味をつけてくれます。
「結構実績あるんだな」「信頼できそうだな」という具合に。
大事なのは、具体的な数字、そして“ちょっと半端な数字”を使うことです。
半端な数字がリアリティを生む
面白い実験があります。
道行く人にお金をもらう実験で、
「すみません、10円ください」と頼むより、
「すみません、11円ください」と頼む方が、成功率が上がるそうです。
不思議ですよね。
理由は、「11円」という半端な数字に、人は「きっと何か深刻な理由があるに違いない」と勝手に思い込むから。
営業の現場でも、これを活かせます。
「車両100台以上」より「117台」
「約90％カバー」より「93％カバー」
この具体的で、ちょっと半端な数字がリアリティと信頼感を生みます。
「数字の魔力」で中小企業の営業生産性を上げよう
中小企業の営業活動は、本当に大変です。
大手企業のように、誰もが見て分かるブランド力や知名度はない場合が多いでしょう。
だからこそ、“数字の魔力”を使って、相手の感情に働きかける工夫が必要です。
しかも、この方法はコストもかからず、ちょっとの工夫で実践できます。
営業マン個人が意識を変えるだけでも、営業生産性は確実に上がるはずです。
まとめ ～あなたも「数字の魔力」を試してみませんか？～
今回は、営業活動に役立つ“数字の魔力”についてお話ししました。
ポイントは以下の通りです。
✔ 数字はただの情報。でも、人の感情を強く動かす力がある
✔ 営業現場では、具体的でちょっと半端な数字が効果的
✔ 中小企業の営業活動のポイントは、こうした小さな工夫の積み重ね
✔ “数字の魔力”を使えば、営業生産性を上げることができる
大がかりな改革をしなくても、こういった工夫を取り入れることで、成果につなげられるはずです。
あなたの会社でも、ぜひ試してみてくださいね。
「自社の実績、どんな数字が使えるかな？」
そんな視点で、自社の営業資料やWEBサイトを見直してみるのもいいと思いますよ。
少しでも、あなたの営業活動のヒントになれば嬉しいです。
