サービスが顧客に刺さるために、やってはいけないこと
winston
なぜ、多くの新サービスは「響かない」のか？
「このサービスなら、きっと多くの人に喜ばれるはずだ」
新しいサービスを考えるとき、そんな期待に胸を膨らませた経験はないだろうか。
だが、いざ世に出してみると、思ったより反応が薄い。売れない。刺さらない。
これは決して珍しいことではない。むしろ、多くの新サービスが陥る典型的な失敗パターンである。
その原因は、実にシンプルだ。
ターゲット設定が「抽象的すぎる」のである。
抽象的なターゲット設定が生む「誰にも刺さらない」悲劇
ターゲットを広げれば広げるほど、市場は大きく見える。
たとえば、「中小企業の経営者向け」と設定すれば、対象は数えきれないほど存在するように思えるだろう。
法人なら業種・規模、個人なら年齢・性別・地域などをざっくり決める。
こうして抽象的に設定すると、「たくさん売れそうだ」という幻想を抱きがちだ。
しかし、現実はその逆である。
抽象的なターゲット設定は、「自分にぴったりだ」と感じる人を生み出せない。
結果として、誰にも深く刺さらないサービスになり、市場から埋もれてしまうのである。
人は「自分ごと」でしか動かない
人が本当に財布を開くのは、「これは自分に必要だ」と感じたときだけである。
それは、業界全体の課題や、世代全体のニーズとは関係ない。
あくまで、「自分」や「自社」という具体的な単位での評価なのだ。
たとえば、書店に並ぶビジネス書を思い浮かべてほしい。
「事業成長の方法」という漠然としたタイトルよりも、
「40代経営者のための事業成長の方法」という本のほうが、はるかに手に取りたくなるはずだ。
なぜなら、「これは自分に向けたものだ」と直感的にわかるからである。
サービスも同じである。
誰に向けたサービスなのかを具体的に設定しなければ、そもそも興味を持ってもらえないのだ。
ターゲット設定の極意：「たった一人」を描き切れ
では、どうすれば顧客に刺さるターゲット設定ができるのか。
答えは明快である。
たった一人のユーザーを想像すること。
法人向けサービスであっても、会社そのものをターゲットにするのではない。
その会社の中にいる、具体的な「個人」を想像するのである。
たとえば──
- 業種：二次請けの作業会社
- 規模：社員30名の地方中小企業
- 立場：50代の二代目経営者、営業中心で現場は任せきり
- 状況：作業ミスが続いていて、顧客からのクレームが増加している
- 課題：作業ミスの原因がつかめていないので、手を打てない
ここまで具体的にイメージを作れば、自然と「この人にとって必要なものは何か」が見えてくる。
それが、サービス設計、訴求メッセージ、オペレーション設計すべての芯になるのである。
「絞り込み＝市場縮小」ではない
ここで、「そんなに絞ったら売れなくなるのではないか」と不安に思う人もいるだろう。
だが、心配は無用である。
むしろ、ターゲットを具体化するほど、周辺の似たような人たちにも自然とメッセージは伝わっていく。
誰にも刺さらないサービスより、特定の誰かに強烈に刺さるサービスを作る方が、はるかに成功確率は高いのだ。
中途半端に広げて、誰の心にも響かないものを作るくらいなら、特定の誰かに「これだ！」と思わせるものを作るべきである。
中小企業こそ、「一点突破」を目指せ
資本力もブランド力もある大手企業とは違い、中小企業は広く浅く勝負しても勝ち目がない。
勝つためには、「この領域なら負けない」という一点突破を目指すしかない。
特に、倉庫業や作業請負業といった現場ビジネスの世界では、マーケティング視点が薄い傾向がある。
だが、新規事業や新サービスを立ち上げるならば、ここで述べた「ターゲットの具体化」は絶対に欠かしてはならない。
抽象的な「お客様全般」ではない。
顔が思い浮かぶ「たった一人」のためのサービスを作るのだ。
刺さるサービスを作る覚悟を持て
サービスが本当に顧客に刺さるかどうかは、準備段階ですでに決まっている。
ターゲットを具体化できるか。
誰か一人に対して、全力でサービスを設計できるか。
この覚悟を持てた者だけが、希少性の高い、価値あるサービスを生み出せるのである。
市場に埋もれるか、市場に光るか。
その分かれ道は、今この瞬間、ターゲット設定の精度にかかっている。
ここで手を抜くな。
ここに命をかけろ。
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